"Как новосибирскому стартапу за полтора года удалось создать новую нишу на рынке, успешную франшизу и завоевать ряд престижных номинаций"
Есть мнение, что начинать производственный бизнес с ноля в России – безумие. Наш случай говорит об обратном. При уникальной бизнес-идее, профессиональном подходе, эффективной модели дистрибуции, а также беззаветной вере в успех и работе 7 дней в неделю 12 часов в сутки со стороны основателей проект способен не только закрепиться на рынке, но и наращивать обороты темпами 900% в год. Рассказывает директор ООО «Юнибрайт» Дмитрий Василенко.
– Дмитрий, как родилась идея создать новую технологию декоративно-защитного покрытия?
Идея проекта возникла благодаря большому неудовлетворенному спросу на рынке декоративных металлизированных покрытий. В 2009 году нами была создана команда энтузиастов из специалистов в области химии, физики и технологии. Одновременно занимаясь разработками и изучая рынок, она отметила острый дефицит современных технологических решений, которые были бы универсальны, недороги, отличались качеством и одинаково хорошо выполняли защитно-декоративные функции на различных поверхностях.
Гальваническая технология появилась в СССР в период индустриализации. Основным её предназначением было усиление изделий из легкосплавных металлов, например, алюминия. Это делалось для того, чтобы ресурс их работы был больше. Но она вредна в производстве, для окружающей среды и морально устарела. Свои недостатки есть и у технологии порошковой окраски.
Слухи о якобы произведенных с 2007 года на данном направлении технологических прорывах итальянских и американских компаниями не подтвердились. Они воспользовались советской технологией, которая по способам нанесения и предназначению не отвечает современным требованиям.
На тот момент предприятия не существовало. Была группа лиц, объединенных единой целью и способных финансировать собственные разработки. Стадия НИОКР длилась с 2009 по 2013 год.
Основная проблема существовавших на тот момент технологий заключалась в нестабильности покрытия. Нам её удалось решить за год. Когда все связанные с нестабильностью покрытия проблемы были устранены, стало ясно, что наш продукт, с учетом созданного конкурентами большого спроса на зеркальные покрытия, будет востребован на рынке. Мы изобрели технологию и составы для нанесения декоративно-защитных покрытий, которых нет больше нигде в мире. 8 марта 2013 года технология Unibrait была принята к эксплуатации.
– Расскажите о технологии…
Для производства нужна печь, несколько краскопультов-пульверизаторов, компрессор и расходные материалы (один комплект рассчитан на окраску 40 кв. м поверхности). Наш метод нанесения покрытий не создает вредных условий работы для персонала, не загрязняет окружающую среду и не подлежит обязательной сертификации в Роспотребнадзоре.
Главный компонент технологии – порошок для нанесения покрытия. На сегодняшний день создано 3 состава Unibrait. Они не содержат вредных летучих соединений, а сам процесс выглядит как простые работы по покраске, выполняемые в резиновых перчатках, масках и малярных костюмах.
Для того, чтобы секреты не стали известны конкурентам, технология производства наших составов не запатентована. Отдельные компоненты сертифицированы. Однако их «вес», способ нанесения и прочие нюансы известны лишь отдельным людям.
В случае появления на рынке полного аналога нашего продукта преимущества получат не российские, а китайские или американские производители. Это подорвет позиции не только нашего бизнеса, но и наших партнеров.
— Где применяется технология Unibrait?
Она используется для декоративного покрытия автомобильных запчастей, строительных и рекламных конструкций, ковки, элементов сантехнических, отопительных и вентиляционных систем, торгового оборудования, мебельной фурнитуры, наградной и сувенирной продукции.
– В чем её преимущества?
По сравнению с гальваникой технология Unibrait для бытовых нужд показала бесспорное преимущество по соотношению цена-качество. Она превосходит гальванику по показателям себестоимости (в 6 раз), долговечности, коэффициенту отражения, отсутствию отслаиваний, устойчивости к агрессивным средам и температурным колебаниям. В целом это экологически безопасное для производственного персонала и окружающей среды производство.
Так возникло уникальное востребованное на многих рынках ноу-хау. В плане маркетинга это очень важно, поскольку мы собираемся развивать по всему миру сеть производственных салонов по франшизе как универсальной схеме дистрибуции.
Так возникло уникальное востребованное на многих рынках ноу-хау. В плане маркетинга это очень важно, поскольку мы собираемся развивать по всему миру сеть производственных салонов по франшизе как универсальной схеме дистрибуции.
– На сегодня у вас около 50 партнеров-франчайзи в России, СНГ, Польше и Литве. Как удалось наладить дистрибуцию и сбыт?
С середины 2013 года по 2014 год нами велась кропотливая работа по поиску направлений дистрибуции. Сначала мы выбрали моделью развития продажу технологии. В сентябре 2013 года началась рекламная кампания, рассказывающая о том, что есть новая технология, новый продукт, и мы готовы давать его на реализацию. Появилось несколько партнеров, но модели дистрибуции от производства продукта до капитализации не было.
Стало ясно, что, несмотря на простоту технологии, продавать штучную и мелкосерийную технологию общего пользования рознице сложно. Нашим будущим партнерам нужен минимальный набор оборудования для нанесения, а их работникам — правила работы и модели развития. Самое опасное, если неподготовленные и не схватившие сути нанесения нашего покрытия работники начнут допускать грубые ошибки, дискредитирующие нашу технологию в глазах потребителей и рынка. Пришло понимание, что с такими методами развитие компании будет невозможным.
Так появилась концепция нашей франшизы. Весь 2014 год был посвящен построению эффективного бизнес-проекта – от политики приема сотрудников до маркетинговых стратегий развития предприятия. По мере внедрения бизнес-концепций мы стали думать о том, в какие регионы выходить, куда давать рекламу, какие ограничения будут испытывать наши партнеры, как территориально делить рынок и т.д. Исходя из того, что мы каждого своего партнера защищаем от конкуренции появилась концепция, что в РФ мы сможем открыть не больше 190 партнеров-франчайзи.
Таким образом, мы перешли от продажи технологии к продаже емкого замкнутого бизнеса с высокой рентабельностью, обучению и управлению партнерами. Появились ценные сотрудники, которые помогают внедрять наши технологии и контролировать их соблюдение на местах. За последние полтора года наша франшиза вызвала феноменальный интерес у участников рынка. За 2014 год по нашей модели стали работать порядка 40 предприятий-партнеров в РФ, СНГ и два предприятия в Польше и Литве.
Поскольку основными конкурентными преимуществами нашей технологии являются уникальность и низкая себестоимость продукта, направлений для продвижения нашей франшизы выбрано три: 1) Развивать привлекательный отечественный бренд 2) Развивать собственную уникальную франшизу. 3) Продвигать уникальность самого продукта.
– Вы говорили о перспективном ущербе неумелого обращения с вашей технологией. Как контролируется чистота технологического процесса?
На базе нашего Технического центра проводятся регулярные проверки качества и внешнего вида реализуемых нашими партнерами изделий. Сертификат официального дилера Unibrait мы выдаем спустя несколько месяцев после открытия нового салона по нашей франшизе и предоставления нам для тестирования изготовленных там образцов. В некоторых случаях для проверки качества или устранения недоделок мы направляем наших технических специалистов.
– Чем интересна ваша франшиза предпринимателям разных стран?
Основные сегменты, в которых сегодня развивается франчайзинг, это сфера услуг либо общественное питание. Есть бренды которые продают свою франшизу за 15-20 млн рублей. Но в итоге появляется не уникальный бизнес-проект, а, например, еще один ресторан, которых и так много. В результате нет дефицита предложения. Все замкнуто на бренде и внешних отличительных особенностях предприятия. Что касается выбора брендов, то это в основном зарубежные торговые марки. Они на слуху и потому доверия к ним у потребителя больше.
Наша франшиза в среднем окупается за 10 месяцев, а паушальный взнос, который является инвестицией в проект, составляет 1,5 млн. рублей. Для того, чтобы партнер мог отладить процесс и протестировать оборудование, он включает стартовый бесплатный пакет расходных материалов. 50% от стартового пакета нашего партнера уже приносит ему капитал. На сегодня из общего пула из 50 партнеров полностью окупились около 15-20. Таким образом, наша франшиза отличается низкой себестоимостью, высокой рентабельностью производства и уникальными техническими характеристиками покрытий.
Согласно данным испытаний, стойкость покрытия сохраняется 15 лет. В части декоративных характеристик технология Unibrait сопоставима с гальваникой, в части защитных свойств — с порошковой окраской. Но порошковая окраска не обеспечивает высоких декоративных свойств. Устойчивость к агрессивным средам сопоставима, но в нашем случае, благодаря высокой адгезии в дальнейшем состав не отслаивается от покрытия. Тогда как у гальваники происходит быстрая коррозия внутреннего слоя меди, отчего покрытие отслаивается и загибается. К тому же гальванические покрытия не используются при температурах ниже -5С. Покрытие Unibrait подлежит эксплуатации в диапазоне температур от -40С до +150С.
Наша основная работа как франчайзера заключается в поставке сырья и настройке нашей технологии работы предприятия и нанесения покрытий, на сегодняшний день Мы уже внедрили систему ведения бизнеса и продаж на рынке для Наших партнеров. Поскольку в нашей технологии, как и в технологии порошковой окраски, используется материалы подвергающиеся термической полимеризации, оборудование для производства можно приобрести где угодно.
— Как это выглядит на практике — фирменный салон Unibrait или партнер сам по себе?
Концепция фирменного салона Unibrait отражена в наших документах, включая большой тщательно проработанный франчайзинговый пакет. Наш первый опыт показал, что у ряда партнеров отсутствует концепция ведения бизнеса, чтобы это было презентабельно, красиво, чтобы менеджеры по продажам придерживались определенной этики бизнеса. Также критически важно правильно выстраивать маркетинговую политику. Поэтому мы стараемся требовать с наших партнеров соблюдения установленных нами норм и правил ведения бизнес-проекта.
Сегодня готовится к внедрению CRM-система, которая будет в реальном режиме времени давать нам обратную связь с клиентами и каждым из сотрудников предприятий-партнеров. Таким образом, мы получим не только общее видение развития бизнеса, но и информацию о производстве, объемах и структуре продаж в самых разных разрезах. Надеюсь, такая поддержка поможет не только нам, но и нашим партнерам.
— Каковы рентабельность и окупаемость вашей франшизы?
Если говорить о рентабельности вырученных относительно вложенных денежных средств или себестоимости, то это порядка 200%-300%.
Что касается успешности наших франчайзи, то многое зависит от подхода к бизнесу. У некоторых партнеров есть своя база клиентов и собственный подход к развитию. Например, сегодня мы создаем проект с партнерами из Азербайджана. У них есть поточное производство (выпуск составляет порядка 1 км2. покрытий (декоративных конструкций, заборов т. д.) в месяц). Поэтому деньги, которые они вкладывают в новый проект, быстро окупятся. Реализация новой, более экономичной технологии нанесения покрытий для них эффективный способ утвердиться, закрепиться на рынке, приобрести новых клиентов и максимальную прибыль.
Если говорить о новых микропредприятиях, которые создаются по нашей франшизе в России, то их минимальный срок окупаемости 5-6 месяцев, в среднем — 9 месяцев. Для базового розничного предприятия оказания всего комплекса услуг достаточно штата в 5 человек — руководитель, 3 технических специалиста (два маляра и бригадир) и менеджер по продажам. Бухгалтерию на стартовом этапе лучше передать на аутсорсинг.
Если говорить о помещениях, то требуется производственное помещение площадью 50-70 кв. м. и шоурум — пункт приема заказов. Операционные издержки составляют 200-300 тыс. руб/мес плюс составы, используемые для работы. Первый месяц рассчитан на обработку 8-10 заказов. Прибыль за первый год работы составляет в среднем около 3,5 млн руб. Все вложения собственников предприятия до получения первой прибыли укладываются в прописанную нами базовую сумму 2, 029 млн руб. Это те затраты, в которые включается паушальный взнос, организация производства, пункта приема заказов, на первые два месяца оплата труда, все оборудование и проведение всех необходимых для старта работ. При выполнении наших рекомендаций первая прибыль и выход на точку безубыточности приходят спустя 2 месяца после старта предприятия. Выход на окупаемость вложений плюс порядка 1,5 млн руб сверх затрат наступают через 9 месяцев.
– Есть ли неудачные проекты? С чем это связано?
С отступлениями от наших рекомендаций по реализации проекта. Например, падение объема прибыли на предприятии часто связано с демпинговой ценовой политикой. Люди часто покупают наш товар как бренд как символ и предмет роскоши Поэтому, видя низкие цены на презентабельную продукцию, отказываются понимать, почему это так дешево.
В автобизнесе, покрытие одного изделия обычной краской стоит, условно говоря, 2 тыс. рублей. 3 тыс. руб. стоит покраска порошковой красками и лаками, т. е. восстановление внешнего вида изделия до первоначального вида. Но когда вы за 3 тыс. рублей продаете клиенту покрытие под хром, у него возникает недоумение. «Дешевое» может купить каждый, а он хочет всегда выделяться. Так возникает конфликт интересов, перетекающий в ущерб для бизнеса.
— То есть сейчас вы контролируете отпускные цены?
Мы устанавливаем лишь минимальные розничные цены. А также показываем нашим потенциальным партнерам, насколько сегодня ущербны рыночные модели для открытия магазина, ресторана т. п. Говорим, что им нужен уникальный рынок, показываем, что он есть и делаем предложение войти в него в самых разных развертках и концепциях.
– Какова динамика роста вашего проекта?
Если в 2013 г. нами было реализовано 5 франшиз, то в следующем уже 40. Рост на 900%! На этот год планируется запуск около 100 новых франшиз в России и странах СНГ. Как это ни парадоксально, все кризисные экономические явления последнего года только благоприятствуют нашей компании и нашим партнерам. Когда мы начинали работу в полтора года назад, то ориентировались на текущие цены на рынке. С тех пор конечные цены покрытий с помощью других технологий существенно выросли. Наши нет. Мы не обрушили рынок, не демпингуем, а предлагаем новую технологию по рыночным ценам. Тогда как себестоимость производства у нас ниже, чем у конкурентов. Например, спрос на вакуумную металлизацию для декоративных покрытий, завозившуюся из-за рубежа, значительно снизился в связи с падением курса рубля. Конечный продукт стал на порядок дороже. Как следствие, привлекательность нашего проекта для франчайзи только выросла. Например, нашим польским партнерам выгодно с нами работать хотя бы потому, что они покупают в рублях, а продают в евро. Поэтому пользоваться в России нашей технологией получается во всех отношениях эффективнее и выгоднее. Государство тоже заинтересовано в том, чтобы малый бизнес активно инвестировал в производство. Чтобы произошло реальное импортозамещение, оно готово субсидировать расширение производства. Все это помогает нашему проекту развиваться.
— Каковы планы развития?
Новосибирский рынок обслуживают два предприятия – наше и нашего партнера. Они занимаются штучным и мелкосерийным производством, делают покрытия для автозапчастей и аксессуаров, сувениров и бытовых нужд. Жесткое, самое востребованное на рынке покрытие Unibrait Hard несколько часов спекается в печи при температуре 150-170С. Это делает невозможным нанесение покрытий на обычные пластмассы, зато допускает использование изделий из металлов, керамики, гипса и стекла.
Поскольку наше флагманское производство укрупняется, мы ведем переговоры с мэрией о получении статуса резидента городского бизнес-инкубатора по ул.Троллейной. Там на достаточно объемной площади будет располагаться объемное оборудование для обработки более крупных, чем ранее, изделий и поточных заказов.
В будущем мы также хотели бы расширить свою нишу в сегментах кованых изделий, вентиляционного и отопительного оборудования, чтобы дать потребителям возможность импровизировать с внешним видом и интерьером помещений. Так как наш бренд «Unibrait» уникальный и закреплен за нами авторским правом, мы заканчиваем регистрацию торговой марки и начинаем делать то же самое в зарубежных странах.
Сейчас ведутся разработки и есть обнадеживающие результаты того, что через 2 года мы выведем на рынок эффективную замена метода гальванизации для промышленных нужд. Мы заинтересованы в скорейшем внедрении данной технологии, так как современное общество озабочено неэкологичностью и высокими затратами электроэнергии в гальванике.
Также надеемся открыть для себя такие массовые рынки сбыта как, например, производство игрушек, машино- и авиастроение т. д. Любая современная технология строится на укрупнении масштабов производства и максимальной автоматизации бизнес-процессов, помогающей минимизировать риски т.н. «человеческого фактора».
– Некоторые сибирские предприниматели создают успешные бренды и продают их московским инвесторам. Вам не поступали подобные предложения?
Предложения поступали, но нам это не интересно. Компания в течение ближайшего года может добиться еще больших успехов. Сейчас мы готовимся к экспансии на зарубежных рынках, ведем переговоры с предприятиями из Германии, Франции, Италии и стран ИндоКитая.
Спустя два года мы будем готовы к внедрению новых производственных технологий, которые смогут снова взорвать рынок, но уже при сильном бренде. И я ожидаю, что в ближайшие годы объем прибыли «Юнибрайта» будет взрывообразно расти.
— Как вы пришли к идее участвовать в конкурсе ТПП РФ «Золотой Меркурий»?
Предложение принять участие в конкурсе «Золотой Меркурий», от которого мы не смогли отказаться, нам в начале 2015 г. предложили специалисты Новосибирской ТПП, с которой мы поддерживаем тесные партнерские связи. В апреле нам сообщили, что мы вышли в финал регионального, а в мае — федерального этапа данного конкурса, что для нас крайне лестно.
Поскольку мы активно продвигаем предприятие «Юнибрайт», то каждый новый диплом, каждая новая номинация поднимают наш статус. Поэтому если будут еще какие-нибудь относящиеся к нам номинации и конкурсы, мы будем в них непременно участвовать. Нам очень важна оценка деятельности компании «Юнибрайт» со стороны предпринимательского и экспертного сообщества.
— Поделитесь своим секретом успеха…
На мой взгляд, успех бизнеса обусловлен отсутствием лени. Если человек целеустремленно идет к своей цели и его голова постоянно занята этим, он рано или поздно её добьётся.
А если он перевыполняет планы своей работы, она капитализируется в его деловом авторитете, имидже на рынке, развитии и финансовых показателях его предприятия. Поэтому и сегодня, спустя полтора года после старта проекта, мой рабочий день распространяется на праздники и выходные, начинается в 10-00 и заканчивается в 22-00. И еще – если для кого-то жизнь начинается после окончания рабочего дня, то для меня это и есть жизнь, от которой я не устаю.
— Почему в России 80-90% стартапов не выживают в течение первых лет?
Потому, что нет культуры ведения бизнеса. Недавно читал статью о том, что в России нет собственных успешных франшиз. Они либо вымирают, либо переезжают за рубеж, а оттуда приходят к нам как заграничные. Подобная точка зрения абсолютно необоснованна.
Что касается опыта Unibrait, то, во-первых, производственных франшиз очень мало. Во-вторых, первостепенное значение мы уделяем обучению партнеров ведению бизнеса. За 20 последних лет рынок перерос концепцию «купи-продай». Уже недостаточно знать, где купить или что сделать подешевле, и как продать подороже. Чтобы развиваться, необходимо выстраивать эффективную модель бизнеса, менеджмента, взаимодействия с партнерами и конечными потребителями. .
– Чтобы вы хотели пожелать новосибирским стартаперам?
Не лениться и как можно больше работать. Все ваши труды, вложенные в проект, обязательно окупятся! Главное понимать, что стартап — не покупка статуса бизнесмена, а большая работа и огромная ответственность. Если основатель бизнеса «опускает руки», то и команда делает то же самое. Поэтому, — работать, работать и добиваться результатов!
